Scopo di questo articolo

Descrivere le tre fasi per vendere qualsiasi prodotto nel tuo sito e-commerce.

A chi è rivolto l’articolo

A te che desideri comprendere in modo scientifico le fasi della vendita di qualsiasi prodotto, in qualsiasi settore, online. Questo modello, opportunamente adattato, è valido per qualsiasi prodotto, settore, periodo dell’anno e cliente target.

Quali sono le 3 fasi

Le tre fasi di qualsiasi vendita di prodotti online si dividono in:

Rispettando ed implementando nel tuo sito correttamente tutte e tre le fasi, sarai in grado di vendere qualsiasi prodotto che ha senso di esistere sul mercato.

Vediamo dunque in maniera più approfondita in dettaglio cosa significano queste tre fasi e come implementarle al meglio nel proprio sito ecommerce.

[icon name=”eye”] 1. Catturare l’attenzione

Cosa significa catturare l’attenzione? Significa che devi essere in grado di intercettare l’attenzione del prospect per direzionarla sul tuo prodotto o servizio che stai vendendo online.

La necessità di catturare l’attenzione del prospect nasce prima che il tuo potenziale arrivi sul sito. In realtà, in base al tipo di campagne marketing che hai creato, l’attenzione va catturata sul mezzo che il tuo cliente ha “sottomano”.

Dove mostri il tuo messaggio?

In quel posto e in quel momendo devi catturare la loro attenzione.

Se ad esempio realizzi una campagna pubblicitaria su Facebook e mostri alle persone un messaggio pubblicitario, dovrai catturare la loro attenzione su Facebook, proprio nell’esatto momento in cui vedono la tua pubblicità.

Ma non tutti i modi per catturare l’attenzione sono validi e funzionano.

Lo scopo è di catturare l’attenzione delle persone cosìdette “target”.

Le persone target sono quelle persone che potrebbero beneficiare del tuo prodotto o servizio e che, una volta compreso che farebbe loro bene, lo potrebbero comprare.

Dimentica infatti quelle campagne pubblicitarie realizzate da improvvisati del marketing che catturano l’attenzione nel modo sbagliato. Vuoi un esempio di come si cattura in modo sbagliato l’attenzione?

Eclatante e con Facebook che fece da cassa di risonanza il caso di questo gommista di Lecce.

L’annuncio pubblicitario –in quel caso visibile tramite cartellone cartaceo su strada– divenne ben presto virale.

Attirava l’attenzione? assolutamente sì e parecchio.

Ha sortito effetti positivi? in termini numerici non ci è dato sapere, visto che l’azienda è una ditta individuale, che non deposita un bilancio e non è possibile vedere anche solo se vi sia stato un aumento del fatturato, magari collegato a questa azione di marketing.

A livello di teoria del marketing, questa campagna è un disastro.

Il motivo principale è che attira l’attenzione ma non facendo in modo di attirare l’attenzione di chi vuole acquistare degli pneumatici, ma usando la leva del sesso che in questo caso non c’entra assolutamente nulla.

Facciamo un esempio estremo.

Vendi giocattoli per bambini dai 3 ai 6 anni.

E fai una pubblicità rivolta ai genitori tipo questa, che sembra dire:

“Non importa quale sia il tuo SESSO otterrai GRATIS una bambola o un robot con l’acquisto di almeno due giocattoli”

Ti sembra ancora sensata, genio del male?

Inoltre possiamo prendere in considerazione altri fattori, come ad esempio:

• la campagna marketing non è mai stata ripetuta. Questo è indice che non ha portato molte vendite, altrimenti avrebbero tentato di ripeterla uguale o simile
• la ditta non si è ingrandita. In particolare possiamo notare come non si sia ne trasformata in una società di capitali, segno evidente che il giro d’affari era aumentato (con una Srl la gestione delle spese è sicuramente migliore rispetto ad una ditta individuale) e non ha aperto altre sedi.
• ultimo ma non meno importante, quando una campagna marketing attira il pubblico sbagliato allora non viene prodotto alcun risultato. Questo posso testimoniarlo non solo per gli insegnamenti dei grandi maestri del marketing, ma anche per esperienza personale e test effettuati in passato.

Ma passiamo alla seconda fase.

2. Adatta l’atteggiamento

Cosa significa adattare l’atteggiamento? Significa che il tuo potenziale cliente (prospect, appunto) vede il tuo prodotto dal suo punto di vista, che ancora non combacia con quello che vuoi tu.

Questa fase è stata chiamata in vari modi.

Alcuni hanno detto:

“devi prendere per mano il potenziale cliente da dove si trova e portarlo dove vuoi tu“.

Altri hanno chiamato questa fase “livelli di consapevolezza“.

Si tratta sempre della stessa faccenda presa da angolazioni e punti di vista differenti.

Ma vediamo qualche esempio, così da capire concretamente che significa.

Come adattare l’atteggiamento per vendere filetto a 54,97 euro al Kg

Prendiamo il caso di Grass Fed Italia, il sito ecommerce leader in Italia per la vendita online di carne grass fed.

Il filetto in Italia lo trovi in media a 20-25 euro al Kg, arrivando ad un massimo di 50 euro al Kg e puoi trovarlo nei supermercati e nelle macellerie.

Il loro filetto costa quasi 55 euro al Kg e lo vendono.

Come fanno a vendere a più del doppio del prezzo medio?

Il segreto è nei materiali di marketing con cui i prospect vengono in contatto prima di acquistare.

Ad esempio il sito Grass Fed Italia è dotato di un blog, con articoli di approfondimento che spiegano i benefici della carne grass fed rispetto alla carne NON grass fed che trovi comunemente al supermercato.

Sono stati inseriti punti di ingresso (detti lead magnet) dove a fronte di una email che le persone inseriscono in un modulo, viene inviato un PDF con delle informazioni utili.

Ad esempio, uno dei lead magnet è “La carne rossa fa bene o male alla salute? Studio shock della Oxford University ribalta le convinzioni comuni“. 

Solo nelle ultime due settimane, questo modulo ha generato 17 lead e ha convertito in vendite alcuni dei lead.

Questa informazione la conosciamo perché nei siti ecommerce creati con il sistema a Risposta Diretta siamo in grado di tracciare tutto.

Sappiamo ad esempio chi ha acquistato la carne, se l’ha acquistata altre volte in passato con noi e se arriva da uno dei tanti punti di ingresso (lead magnet) inseriti nel sito.

Questo genere di informazioni cambia l’atteggiamento della persona che magari prima di leggere era indecisa e si chiedeva cose tipo:

“Ma perché devo spendere il doppio per un filetto?”

Non conosceva le preziose informazioni legate alla salute ed i benefici che la carne grass fed avrebbe portato.

Dopo aver letto questo ed altri materiali di marketing, la sua opionione cambia e cambia anche il suo atteggiamento.

Lo abbiamo preso per mano dove era e lo abbiamo portato da noi.

[icon name=”shopping-cart”] 3. Ispira il prospect ad agire

Cosa significa ispirare il prospect ad agire? Significa innanzitutto che non puoi aspettare che sia il prospect da solo a comprare. Devi invogliarlo, ispirarlo e convincerlo ad agire.

Ma non solo. Perché devi convincerlo ad agire proprio adesso e devi dargli un buon motivo.

Una volta che hai modificato (alcuni direbbero “manipolato”) l’atteggiamento, è il momento di passare all’azione.

Pensaci a quello che hai appena fatto.

1. Hai catturato la sua attenzione e lo hai portato sul sito
2. Hai cambiato il suo atteggiamento verso il tuo prodotto, modificando alcune sue convinzioni e preconcetti
3. Adesso ti appresti a spingerlo ad agire ed acquistare il tuo prodotto

Questa azione viene chiamata da alcuni “Call To Action” (abbreviata CTA).

La call to action, che significa “chiamata all’azione” è un insieme di cose.

In un sito ecommerce sicuramente il pulsante “Aggiungi al carrello” è una parte della call to action.

Una parte perchè spingerlo all’azione non è solo compito della call to action, ma anche e soprattutto di quello che viene scritto nella descrizione del prodotto e nel testo stesso del pulsante aggiungi al carrello.

La corretta implementazione di fotografie, delle descrizioni, delle recensioni e dei pulsanti è fondamentale per indurre all’acquisto il potenziale cliente.

Conclusioni

Non puoi improvvisare

Non basta attirare l’attenzione. Devi attirare l’attenzione nel modo corretto e coerente con il tuo prodotto.

Non potrai cambiare l’atteggiamento del prospect nei confronti del tuo prodotto se non crei e utilizzi i giusti materiali di marketing, lead magnet e prodotti di frontend.

Non potrai convertire e quindi generare vendite, se le zone di conversione non sono ottimizzate secondo i canoni del marketing a risposta diretta.