Intrappolati nelle spire di un universo psicologico dove realtà e percezione si intrecciano in un gioco enigmatico fatto di carrelli, metodi di pagamento, pagine web e clienti che navigano prodotti nei siti, ci imbattiamo in due esperimenti che sfidano la nostra comprensione delle forze nascoste che guidano la mente umana.
Se te lo stai chiedendo, si: stiamo parlando di ecommerce e di come applicare alcuni strani esperimenti condotti nel corso degli anni.
Ultimamente trovo davvero affascinante lo studio di questi test, studi e ricerche che riguardano il cervello umano e cerco di capire come si applichino ai siti ecommerce, o per meglio dire, come applicarli per aumentare le vendite dei siti ecommerce, migliorare i margini di guadagno e più in generale, governare lo strumento ecommerce con efficacia.
Anche questa volta, ho trovato per te una chicca, uno studio che devi assolutamente conoscere. Non sono semplici osservazioni scientifiche, ma veri e propri portali in un mondo sotterraneo di conflitti interiori e paradossi decisionali.
Come esploratori di un regno sommerso, siamo chiamati a navigare attraverso le acque scure della dissonanza cognitiva, dove le nostre convinzioni e azioni spesso si scontrano in un tumulto interiore. Allo stesso tempo, ci troviamo di fronte al labirinto della scelta, dove l’abbondanza di opzioni può trasformarsi in una trappola paralizzante, un enigma che sfida la nostra capacità di decidere.
Unisciti a me in questo viaggio nel cuore oscuro della psicologia umana, un percorso che promette di rivelare non solo i misteri nascosti dietro le nostre decisioni quotidiane ma anche di gettare luce sulle ombre che si annidano nei recessi più profondi della nostra mente. In questo viaggio, preparati a confrontarti con le verità nascoste che plasmano silenziosamente la nostra esistenza ed influenzano le scelte in fatto di acquisti online, in un’esplorazione che è tanto avvincente quanto fondamentale.
L’Effetto Dissonanza Cognitiva di Festinger
Cos’è
La dissonanza cognitiva è un termine coniato dal psicologo Leon Festinger nel 1957.
Descrive lo stato di disagio che si verifica quando una persona detiene contemporaneamente due o più pensieri, credenze, opinioni o atteggiamenti (cognizioni) contraddittori.
Come Funziona la dissonanza cognitiva
Secondo questa teoria, le persone sono motivate a ridurre questa dissonanza cercando coerenza tra le loro cognizioni.
Questo può comportare:
- il cambiamento di un atteggiamento
- la modifica di una credenza
- o l’adozione di nuovi comportamenti
per giustificare o razionalizzare la discrepanza.
Come si svolse in origine l’esperimento della dissonanza cognitiva di Festinger?
L’esperimento sull’effetto di dissonanza cognitiva condotto da Leon Festinger è uno dei più famosi nella psicologia sociale. La dissonanza cognitiva è una teoria sviluppata da Festinger nel 1957, che sostiene che le persone hanno un bisogno innato di coerenza tra le proprie credenze, opinioni e azioni. Quando c’è un’incoerenza (dissonanza), le persone provano uno stato di tensione psicologica, che li motiva a ridurre o eliminare la dissonanza.
Uno degli esperimenti più noti per illustrare questa teoria è stato condotto da Festinger e Carlsmith nel 1959.
L’esperimento si articolava in più fasi:
- Fase 1, il compito tedioso: partecipanti al test sono stati invitati a eseguire un’attività estremamente noiosa
- Fase 2, convincilo che è divertente: Successivamente, ai partecipanti è stato chiesto di convincere un’altra persona (che in realtà era un complice dell’esperimento) che il compito fosse interessante e divertente. Importante notare che
- ad alcuni partecipanti è stato offerto un compenso di $1 per dire la menzogna
- mentre ad altri è stato offerto $20.
- Fase 3, valutazione del compito: Dopo aver mentito al complice, ai partecipanti è stato chiesto di valutare sinceramente quanto avessero trovato interessante il compito iniziale.
I risultati dell’esperimento
I risultati dell’esperimento furono sorprendenti.
- I partecipanti che avevano ricevuto solo $1 per mentire tendevano a valutare il compito come più interessante
- mentre quelli che avevano ricevuto $20 lo ritenevano meno interessante
La spiegazione di Festinger era che coloro che avevano ricevuto $20 avevano una giustificazione esterna sufficiente per aver mentito (il denaro), quindi non avevano bisogno di cambiare la loro opinione interna sul compito per ridurre la dissonanza. Non era presente dissonanza, ma una ragione ben specifica.
Al contrario, coloro che avevano ricevuto solo $1 non avevano una giustificazione esterna sufficiente per la loro menzogna, quindi cambiarono la loro opinione interna sul compito per giustificare la menzogna, riducendo così la dissonanza cognitiva.
Questo esperimento ha avuto un impatto significativo sulla psicologia, fornendo una delle prime evidenze sperimentali della teoria della dissonanza cognitiva. Ha mostrato come le persone cambino le proprie credenze e atteggiamenti per giustificare le proprie azioni, specialmente quando non hanno una giustificazione esterna sufficiente per queste azioni.
Questo in linea generale. Ma..
Cosa funziona, nel mondo ecommerce, la dissonanza cognitiva?
- cosa succede se gettiamo l’ancora e ci immergiamo nella dissonanza cognitiva parlando di ecommerce?
- come influenza le scelte degli utenti quando navigano tra i prodotti?
Scopriamolo.
La dissonanza cognitiva nell’E-commerce
Come un’antica maledizione che avvolge la mente dei consumatori, questo oscuro sortilegio li attira in una danza di desideri contrastanti e scelte tormentate anche quando parliamo di ecommerce.
In questo regno virtuale, ogni clic può essere un incantesimo che influenza le scelte, gli utenti online si trovano spesso intrappolati in una rete di convinzioni e realtà contraddittorie.
Come possono le decisioni razionali essere sovvertite da impulsi irrazionali?
Questa è la domanda che ci porta nel cuore stesso della dissonanza cognitiva nell’e-commerce, un luogo dove la magia nera del marketing si intreccia con l’incantesimo bianco della psicologia.
Preparatevi a esplorare questo mondo tenebroso, dove le verità non sono mai semplici e le scelte non sono mai libere da conflitti interiori. In questo viaggio, scopriremo come la mente del consumatore può essere manipolata, guidata e talvolta ingannata, in un gioco eterno di luci e ombre nella vasta rete dell‘e-commerce.
Come si manifesta, l’effetto Dissonanza Cognitiva, in modo concreto e reale, nell’ecommerce?
Nel contesto dell’e-commerce, la dissonanza cognitiva si manifesta frequentemente. I clienti spesso si trovano a confrontarsi con scelte multiple e contrastanti, che possono generare incertezza e ansia post-acquisto. Ad esempio, dopo aver acquistato un prodotto online, un cliente potrebbe iniziare a dubitare della sua scelta se trova una recensione negativa o scopre un’offerta migliore per un prodotto simile. Ecco alcuni esempi:
Abbandono del carrello
- Scenario: Un cliente aggiunge prodotti al carrello ma poi abbandona l’acquisto.
- Esempio Concreto: Il cliente potrebbe giustificare l’abbandono del carrello pensando che i prodotti non erano necessari o troppo costosi, anche se inizialmente li desiderava.
Per ovviare al problema, che è estremamente noto nel mondo ecommerce (il problema del carrello che viene abbandonato dall’utente) esistono plugin, su praticamente ogni piattaforma, che aiutano a recuperare un carrello abbandonato, trasformandolo in un ordine pagato.
Questi plugin prevedono che la mail dell’utente venga “catturata” nel momento in cui inizia la procedura per pagare, ma poi il sistema, notando che l’utente in questione non ha concluso l’acquisto, manda alla persona una email per invogliarlo a concludere l’acquisto.
Ecco quindi due template di email che puoi usare per recuperare i carrelli abbandonati, adattandoli, al tuo ecommerce.
Email 1: Approccio Empatico e Offerta
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Oggetto: [nome] hai Dimenticato Qualcosa? Siamo Qui per Aiutarti!
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Anteprima Testo: Non perdere gli articoli che ti sono piaciuti
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Corpo Testo: Ciao [Nome Cliente], Abbiamo notato che hai lasciato alcuni articoli nel tuo carrello su [Nome del Negozio]. Sappiamo che la vita può essere frenetica e piena di distrazioni, quindi siamo qui per aiutarti! Per completare il tuo acquisto, abbiamo incluso un codice sconto speciale solo per te: BENTORNATO10 per il 10% di sconto sul tuo carrello! ? Continua il tuo shopping: [Link al Carrello] Se hai domande o hai bisogno di assistenza, non esitare a contattarci. Siamo sempre qui per aiutarti. Grazie per aver scelto [Nome del Negozio]! Cordiali saluti, Il Team di [Nome del Negozio]
Email 2: Approccio Curioso e Ricordo degli Articoli
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Oggetto: Curiosità... Qual era il prodotto che ti aveva colpito?
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Anteprima Testo: Dai un'altra occhiata, potrebbero presto esaurirsi!
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Corpo Testo: Ciao [Nome Cliente], Abbiamo visto che hai iniziato a fare shopping su [Nome del Negozio] ma non hai completato il tuo acquisto. Forse questi articoli hanno catturato il tuo interesse? [Elenco Articoli nel Carrello con Immagini e Prezzi] Non perdere l'opportunità di rendere tuoi questi fantastici prodotti! Gli articoli nel tuo carrello sono popolari e potrebbero esaurirsi presto. ? Torna al tuo carrello: [Link al Carrello] Se hai domande o se c'è qualcosa che possiamo fare per aiutarti a decidere, siamo a tua completa disposizione. Ti aspettiamo su [Nome del Negozio]! Cordiali saluti, Il Team di [Nome del Negozio]
Altre strategie di riduzione della dissonanza nell’e-commerce
- Recensioni e Feedback Positivi: L’uso di recensioni positive e testimonianze può aiutare a ridurre la dissonanza cognitiva fornendo conferme esterne che supportano la decisione del cliente.
- Politiche di Reso Facilitate: Offrire politiche di reso chiare e semplici può diminuire l’ansia post-acquisto, sapendo che è possibile restituire il prodotto se non soddisfa le aspettative.
- Comunicazione Efficace Post-Acquisto: Comunicazioni post-vendita, come email di ringraziamento o aggiornamenti sullo stato della spedizione, possono rafforzare la sensazione di aver fatto una buona scelta.
- Confronto Prodotti: Fornire strumenti di confronto tra prodotti sul sito può aiutare i clienti a fare scelte più informate, riducendo la possibilità di dubbi successivi.
- Personalizzazione dell’Esperienza: Offrire consigli personalizzati basati sulle preferenze e sul comportamento di acquisto precedente può aumentare la fiducia nella scelta fatta.
In ciascuno di questi esempi, la dissonanza cognitiva mostra come i consumatori cercano di mantenere una coerenza interna nelle loro credenze e azioni, anche di fronte a evidenze contrarie o a esperienze negative.
Questo ha implicazioni significative per i venditori online in termini di gestione delle aspettative dei clienti, marketing e costruzione della fedeltà al marchio.
Conclusioni
L’effetto dissonanza cognitiva gioca un ruolo cruciale nell’esperienza di acquisto online. Capire e mitigare la dissonanza cognitiva può portare a una maggiore soddisfazione del cliente e fidelizzazione. Le aziende e-commerce che implementano strategie per ridurre la dissonanza cognitiva possono migliorare notevolmente l’esperienza d’acquisto, incrementando così la lealtà e la fiducia dei clienti.
