Scopo di questo articolo

Spiegare la teoria e la base dell’effetto decoy, come funziona e come applicare l’effetto decoy al tuo sito ecommerce per aumentare le vendite.

A chi è rivolto l’articolo

Se hai già un sito ecommerce e vuoi scoprire una nuova tecnica (l’effetto decoy) per aumentare le tue vendite, questo articolo fa al caso tuo.

Cosa è l’effetto decoy

L’effetto decoy (detto anche effetto esca, o effetto di dominanza asimmetrica) è quando un cliente sceglie esattamente il prezzo che vuoi tu attraverso la manipolazione mentale.

L’effetto decoy si ottiene con una tecnica per presentare un prodotto. Meglio ancora, è il modo di presentare il prezzo di un prodotto.

In pratica è l’arte di far scegliere uno dei tre prezzi che proponi ai clienti, ovvero proprio il prezzo che vuoi tu.

Esperimento in un cinema dimostra l’effetto decoy

Ci troviamo negli Stati Uniti, all’interno di un comunissimo cinema, anno 2015.

Stanno proiettando Avengers: age of ultron e un gruppo di persone decide di piazzare delle telecamere nascoste per provare la teoria dell’effetto decoy.

La prima fase dell’esperimento

Cosa scelgono le persone se non utilizzi l’effetto decoy?

Prima di entrare in sala e godersi lo spettacolo, gran parte delle persone si dirige al bancone degli snack per prendere dei pop-corn.

La lavagna che espone i prezzi dei pop-corn dice:

• piccolo 3 $
• grande 7 $

Indovina quale è stata l’opzione più scelta?

Esatto, il contenitore piccolo da tre dollari.

Ma con l’effetto decoy, cosa è cambiato nella scelta dei consumatori?

Gli organizzatori dell’esperimento allora hanno fatto una semplice modifica alla lavagna con i prezzi esposti.

Le persone, dirigendosi al reparto snack non trovavano più solo quelle due scelte, ma le seguenti:

• piccolo 3 $
• medio 6.5 $
• grande 7 $

La maggior parte delle persone ha iniziato a scegliere la soluzione da sette dollari.

Conclusioni

Funziona perché è cambiata la percezione del prezzo

Non più considerato alto, il prezzo adesso appare meno “esagerato” a chi si avvicina al bancone dei pop-corn.

Prima sette dollari sembravano tanti, perché l’unico termine di paragone era il contenitore piccolo a meno della metà del prezzo.

Adesso sette dollari non sembrano più così tanti, perché il contenitore medio, da sei dollari e cinquanta è più piccolo ma costa quasi quanto quello grande.

Curiosità

Alcune persone hanno chiesto il contenitore da 6.5 $. Ma dopo la richista, la commessa ha proposto un up-sell, dicendo semplicemente:

“Con soli 50 centesimi in più può avere il pop-corn grande. Quale desidera?”

Una larga fetta delle persone che avevano scelto il medio, hanno pagato l’up-sell al pop-corn grande.