Nell’era digitale, avere un sito di e-commerce non è più un optional, ma una necessità, per molte attività. Tuttavia, non basta solo attirare visitatori sul tuo sito; il vero obiettivo è convertirli in clienti. Una delle strategie più efficaci per raggiungere questo obiettivo è l’uso di una Call To Action (CTA) ben progettata. Una CTA non è solo un pulsante o una frase; è un potente strumento psicologico che può fare la differenza tra un visitatore che abbandona il carrello e uno che completa l’acquisto.

Ma come si crea una CTA che non solo cattura l’attenzione, ma anche stimola l’azione?

In questo articolo, esploreremo le tecniche basate su principi psicologici, come l’effetto von Restorff, per rendere la tua CTA irresistibile. Scoprirai come il colore, la posizione e il linguaggio possono influenzare la decisione del tuo visitatore e, alla fine, aumentare le vendite del tuo sito di e-commerce. Se sei pronto a trasformare i tuoi visitatori in clienti fedeli, continua a leggere.

L’effetto von Restorff

Per introdurre l’argomento Call To Action (abbreviata: CTA) e per capirne i meccanismi che stanno dietro ad una CTA che aumenta le vendite, non possiamo non partire citando l’effetto von Restorff, che potremmo semplificare con “distinguiti“.

L’effetto von Restorff, noto anche come effetto di isolamento, è un principio di psicologia che descrive come le persone tendano a ricordare meglio un elemento che si distingue dagli altri in una lista o in un gruppo.

Ad esempio, se ti do una lista di parole come:

• mela
• banana
• arancia
• violino
• pera

è probabile che tu ricordi meglio la parola “violino” perché è diversa dalle altre parole, che sono tutte frutti.

Questo effetto prende il nome da Hedwig von Restorff, una psicologa tedesca che lo identificò per la prima volta nel 1933. L’effetto von Restorff è spesso utilizzato in marketing, pubblicità e design per far risaltare determinati elementi o informazioni.

L’effetto von Restorff applicato al marketing

Nel contesto del marketing, l’effetto von Restorff è un principio estremamente utile per far risaltare un prodotto, un servizio o un’informazione in mezzo a una moltitudine di altre opzioni. Questo effetto psicologico può essere sfruttato in vari modi per aumentare la memorabilità di un marchio o per incentivare una specifica azione da parte del consumatore, come un acquisto o una registrazione (conversione).

Esempi pratici:

• Pubblicità: Un annuncio che utilizza colori, immagini o suoni insoliti è più probabile che venga ricordato rispetto a un annuncio che segue uno schema più tradizionale.
• Design del Sito Web: Un pulsante di “acquisto” di un colore contrastante rispetto al resto della pagina può attirare l’attenzione e incoraggiare gli utenti a cliccare.
• Email Marketing: Utilizzare un titolo accattivante e diverso può aumentare le probabilità che l’email venga aperta e letta.
• Packaging del Prodotto: Un packaging unico e accattivante può rendere un prodotto più memorabile e quindi più probabile che venga scelto dai consumatori.
• Offerte Speciali: Un’offerta o uno sconto che si distingue per originalità o valore può essere più efficace nel guidare le conversioni rispetto a offerte più standard.
• Contenuti: Articoli di blog o video che trattano argomenti insoliti o che presentano un punto di vista unico possono generare più condivisioni e discussioni, aumentando la visibilità del marchio.

L’effetto von Restorff ci insegna che ciò che è unico e diverso cattura la nostra attenzione e rimane nella nostra memoria. Nel mondo del marketing, dove la concorrenza è feroce e l’attenzione del consumatore è un bene prezioso, sfruttare questo principio può fare la differenza tra passare inosservati o lasciare un’impressione duratura.

L’effetto pattern interrupt

Se bazzichi l’ambiente “marketing”, potresti aver sentito parlare di “pattern interrupt”. Applicati ad una Call To Action mirano a produrre sostanzialmente lo stesso risultato, ovvero: portare un utente all’azione, fargli fare qualcosa. Tuttavia, hanno differenze sottili, ma fondamentali. Vediamo quindi come funziona l’effetto pattern interrupt e poi facciamo una comparazione tra i due sistemi.

Cosa è l’effetto pattern interrupt e come funziona

L’effetto “Pattern Interrupt” è una tecnica di marketing che mira a interrompere il normale flusso di attenzione o comportamento di un individuo per attirare la sua attenzione su qualcosa di specifico. Questa interruzione del “pattern” o schema abituale può essere utilizzata per catturare l’attenzione del consumatore in un mondo in cui siamo costantemente bombardati da informazioni e stimoli.

Come funziona nel marketing

• Pubblicità: Un annuncio che inizia con un suono inaspettato o un’immagine sorprendente può interrompere lo scorrimento automatico su un feed di social media, costringendo l’utente a soffermarsi e prestare attenzione all’annuncio.
• Email Marketing: Un oggetto dell’email che è completamente fuori dal comune può servire come “pattern interrupt”, aumentando le probabilità che l’email venga aperta.
• Design del Sito Web: Un elemento di design inaspettato o un messaggio pop-up possono servire come interruzione di schema, guidando l’utente a prendere un’azione specifica, come iscriversi a una newsletter o completare un acquisto.
• Contenuti e Storytelling: Presentare una storia o un contenuto in un formato inaspettato può catturare l’attenzione del pubblico e renderlo più ricettivo al messaggio di marketing.
• Offerte e Promozioni: Un’offerta a tempo limitato che appare in modo inaspettato può creare un senso di urgenza e spingere i consumatori all’azione.
• Esperienza Utente: Interrompere il normale flusso di navigazione con un quiz interattivo o un sondaggio può non solo fornire dati preziosi ma anche aumentare l’engagement dell’utente.

Come vedi, molti dei punti del pattern interrupt sono sovrapponibili a quello dell’effetto von Restorff.

L’effetto “Pattern Interrupt” è efficace perché sfrutta la psicologia umana. Siamo programmati per notare cose che non si adattano al nostro schema di aspettative. Quando qualcosa interrompe questo schema, il nostro cervello è cablato per fermarsi e prestare attenzione, fornendo così una finestra di opportunità per comunicare un messaggio o incoraggiare un’azione.

Tuttavia, è importante utilizzare questa tecnica con attenzione. Un uso eccessivo di “Pattern Interrupts” può risultare fastidioso per il consumatore e avere l’effetto opposto, diminuendo l’efficacia del tuo marketing.

Differenze tra pattern interrupt e von Restorff

Sebbene entrambi gli effetti, “Pattern Interrupt” e “Effetto von Restorff”, siano utilizzati per catturare l’attenzione, esistono alcune differenze chiave tra i due:

Effetto von Restorff

• Memorabilità: L’obiettivo principale dell’effetto von Restorff è rendere un elemento più memorabile rispetto agli altri in un contesto specifico.
• Contrasto: Funziona principalmente attraverso il contrasto, rendendo un elemento distintivo in un gruppo omogeneo.
• Passivo: Spesso, l’effetto von Restorff si verifica in modo più “passivo”, nel senso che non richiede necessariamente un’azione immediata da parte del consumatore.

Esempio: Un prodotto con un packaging insolito in un supermercato, o una parola scritta in grassetto in mezzo a un testo normale.

Pattern Interrupt

• Azione: L’obiettivo principale del “Pattern Interrupt” è interrompere un comportamento o un flusso di attenzione esistente per indurre una specifica azione o cambiamento di pensiero.
• Interruzione: Funziona interrompendo attivamente un comportamento o un flusso di attenzione esistente, spesso in modo sorprendente o inaspettato.
• Attivo: È più “attivo” nel senso che mira a indurre una reazione immediata o un cambiamento di comportamento.

Esempio: Un pop-up che appare mentre stai per lasciare una pagina web, o un annuncio pubblicitario con un suono forte che interrompe il tuo scorrimento su un feed di social media.

In sintesi, mentre l’effetto von Restorff è più focalizzato sulla memorabilità attraverso il contrasto, il “Pattern Interrupt” è più incentrato sull’induzione di un’azione attraverso l’interruzione. Entrambi sono strumenti potenti nella tua cassetta degli attrezzi del marketing, ma sono utilizzati in modi leggermente diversi e per scopi diversi.

I principi psicologici dietro una CTA efficace

Quella che segue è una lista di principi psicologici che spingono l’utente all’azione. Non sono necessariamente in ordine di importanza, perché il peso dei singoli punti dipende da caso a caso, non è possibile generalizzare.

1. Urgenza e Scarsità

Le persone sono più propense ad agire quando pensano che un’opportunità sia limitata nel tempo o nella disponibilità. Frasi come “Offerta a tempo limitato” o “Ultimi articoli disponibili” sfruttano questo principio.

2. Principio della Reciprocità

Le persone tendono a voler restituire un favore quando ricevono qualcosa. Offrire qualcosa di gratuito come un e-book o uno sconto può incoraggiare gli utenti a compiere un’azione in cambio, come iscriversi a una newsletter.

3. Conformità Sociale

Le persone tendono a fare ciò che vedono fare agli altri. Mostrare testimonianze o il numero di persone che hanno già acquistato un prodotto può incoraggiare altri a fare lo stesso.

4. Autorità

Le persone sono più inclini a seguire le istruzioni o i consigli di un esperto o di una figura autorevole. Utilizzare sigilli di approvazione o citazioni da esperti può aumentare la credibilità della tua CTA.

5. Coerenza e Impegno

Una volta che le persone prendono una piccola decisione o compiono un piccolo atto, sono più propense a mantenere un comportamento coerente in futuro. Ad esempio, se qualcuno si è iscritto alla tua newsletter, potrebbe essere più incline ad acquistare da te in futuro.

6. Effetto von Restorff

Come discusso in precedenza, rendere la tua CTA visivamente distinta può aiutare a renderla più memorabile e quindi più efficace.

7. Pattern Interrupt

Utilizzare un linguaggio o un design inaspettato può catturare l’attenzione dell’utente e rendere la CTA più efficace.

8. Clarity e Semplicità

Le persone sono più propense ad agire quando le istruzioni sono chiare e semplici. Una CTA come “Acquista ora” è diretta e non lascia spazio a interpretazioni.

9. Beneficio Chiave

Le persone sono motivate dai benefici più che dalle caratteristiche. Una CTA che comunica un beneficio chiaro (“Risparmia tempo ora”) può essere più efficace di una che è più incentrata sul prodotto (“Acquista l’aspirapolvere X”).

10. Colore e Posizionamento

Anche gli aspetti visivi come il colore, la dimensione e il posizionamento della CTA possono avere un impatto significativo sulla sua efficacia, grazie alla psicologia dei colori e ai principi di design.

Esempi di CTA che seguono i principi descritti

Di seguito, facciamo alcuni esempi. Scrivo il nome del prodotto che voglio vendere, il testo della CTA, nello specifico del pulsante che richiama all’azione e poi sotto cito i principi che segue e rispetta nell’esempio specifico.

1. Smartphone
   CTA: “Aggiungi al Carrello – Solo 5 Rimasti!”
   Principi: Urgenza, Scarsità
2. Abbonamento a una Rivista di Cucina
   CTA: “Iscriviti Ora e Ricevi 3 Ricette Esclusive Gratis!”
   Principi: Reciprocità, Beneficio Chiave
3. Scarpe da Corsa
   CTA: “Unisciti a 10.000 Corridori Soddisfatti – Compra Ora!”
   Principi: Conformità Sociale, Clarity
4. Corso Online di Marketing
   CTA: “Inizia Ora – Approvato da Esperti del Settore!”
   Principi: Autorità, Semplicità
5. Orologio
   CTA: “Acquista Ora e Mantieni il Controllo del Tuo Tempo!”
   Principi: Coerenza, Beneficio Chiave
6. Cuscino Ergonomico
   CTA: “Aggiungi al Carrello – Dormi Meglio Stasera!”
   Principi: Effetto von Restorff, Beneficio Chiave
7. Cuffie Wireless
   CTA: “Sorprenditi – Ascolta la Differenza Ora!”
   Principi: Pattern Interrupt, Clarity
8. Macchina per il Caffè
   CTA: “Acquista Ora – Semplice, Veloce, Delizioso!”
   Principi: Clarity, Semplicità, Beneficio Chiave
9. Abbigliamento Sportivo
   CTA: “Aggiungi al Carrello – Sii il Migliore sul Campo!”
   Principi: Beneficio Chiave, Coerenza
10. Libro di Sviluppo Personale
    CTA: “Compra Ora – Trasforma la Tua Vita in 30 Giorni!”
    Principi: Urgenza, Beneficio Chiave

Ogni CTA è progettata per attirare l’attenzione e incoraggiare l’azione, sfruttando diversi principi psicologici per aumentare le probabilità di conversione.

La CTA non è solo il testo del pulsante

La Call to Action (CTA) non è solo il testo su un pulsante, ma piuttosto è un insieme coordinato di elementi che lavorano insieme per guidare il visitatore verso una specifica azione. In particolare, possiamo immaginare la CTA come un’area in cui possiamo avere:

• Una grafica che aiuti ad evidenziare l’area della CTA, costituita da bordi, colori di sfondo e icone
• All’interno della grafica, pre headline, headline e sub headline
• Il corpo del testo principale
• Il tasto che richiama al click

Ipotizzando di avere alcuni degli esempi precedenti, ecco come si possono incorporare questi elementi in una CTA completa:

Esempio 1: Abbonamento a una Rivista di Cucina

• Pre-Headline: “Ami Cucinare?”
• Headline: “Diventa un Cuoco Esperto con la Nostra Rivista Mensile!”
• Sub-Headline: “Ogni mese, nuove ricette, trucchi e consigli direttamente nella tua casella di posta.”
• Corpo del Testo Principale: “Non perdere l’opportunità di migliorare le tue abilità culinarie. Iscriviti ora e ricevi 3 ricette esclusive gratis!”
• CTA Button: “Iscriviti e Ottieni le Ricette Gratis”

Esempio 2: Scarpe da Corsa

• Pre-Headline: “Corri Spesso?”
• Headline: “Scopri le Scarpe che Hanno Cambiato il Gioco della Corsa!”
• Sub-Headline: “Più leggere, più comode e incredibilmente durevoli.”
• Corpo del Testo Principale: “Unisciti a oltre 10.000 corridori che hanno scelto il comfort e la performance. Acquista oggi e senti la differenza dal primo passo.”
• CTA Button: “Compra Ora e Corri Meglio”

Esempio 3: Corso Online di Marketing

• Pre-Headline: “Vuoi Far Crescere il Tuo Business?”
• Headline: “Impara le Strategie di Marketing che Funzionano!”
• Sub-Headline: “Un corso completo approvato da esperti del settore.”
• Corpo del Testo Principale: “Non lasciare al caso il successo del tuo business. Iscriviti ora e inizia a vedere risultati reali.”
• CTA Button: “Iscriviti Ora e Trasforma il Tuo Business”

Ecco un esempio di call to action:

 

Conclusioni

In conclusione, la creazione di una Call to Action efficace non si limita semplicemente a un pulsante accattivante; è un insieme armonioso di elementi come pre-headline, headline, sub-headline e corpo del testo che lavorano insieme per guidare il visitatore verso un’azione specifica.

Abbiamo esplorato vari principi psicologici come l’urgenza, la reciprocità e il beneficio chiave che possono rendere la tua CTA irresistibile.

Ma ricorda, la chiave del successo sta nel test e nell’ottimizzazione continua. Come passo pratico immediato, ti consiglio di esaminare le tue attuali CTA e vedere come puoi incorporare alcuni dei principi discussi in questo articolo. Prova a cambiare il testo, i colori o anche la posizione della tua CTA e monitora come queste modifiche influenzano le tue conversioni. Con un po’ di sperimentazione e attenzione ai dettagli, puoi significativamente aumentare le vendite sul tuo sito e-commerce.